Vertellen over je zwakke punten in een sollicitatiegesprek hoeft helemaal niet nadelig te zijn. Maar vertel niet meteen alles. Stel, je hebt een sollicitatiegesprek. Je weet dat er één ding echt in je nadeel is en je bent bang dat ‘ze’ het ontdekken. Je bent bijvoorbeeld een rekenkundige kneus en dat gaat vast blijken bij de assessment; of je hebt in je cv een gat verstopt van een minder gelukkige periode in je leven, en dat kan uitkomen als ze je vorige baas bellen. Wat te doen? Roos Vonk geeft je hieronder een aantal handige tips.

 Stealing Thunder

Op grond van de ‘Stealing Thunder’-techniek is het antwoord simpel: kom tijdens het sollicitatiegesprek gewoon voor de dag met je zwakke punten. De term is ontleend aan de rechtspraak, waar deze techniek wordt gehanteerd door advocaten. Een zaak heeft altijd wel kenmerken die tegen de verdachte pleiten. Vaak weet de advocaat die nog beter dan de aanklager. Maar de aanklager kan erachter komen. Als dat gebeurt ziet de zaak er slecht uit voor de verdachte. Door zelf meteen al de feiten te noemen die tegen de verdachte pleiten, hebben die veel minder invloed.* Bovendien wint de advocaat geloofwaardigheid: hij zegt iets in zijn eigen nadeel, dus kennelijk kun je hem vertrouwen.

Framing tijdens je sollicitatiegesprek

Een ander voordeel is dat je zelf direct een bepaalde ‘framing’ kunt geven bij je zwakke punten. Dat hebben we politici de afgelopen weken vaak zien doen: onwaarheden waren bijvoorbeeld ‘al te enthousiast’. Maar dat was achteraf, nadat men al was betrapt. Een frame werkt veel beter als je het direct aanreikt bij de feiten. Het depressieve of alcoholische gat in je cv kun je bijvoorbeeld noemen als onderdeel van een louterende ervaring die jou inzicht heeft gegeven in wie je bent en waar je diepste drive ligt. Over je rekenkundige gebreken vertel je pas nadat je jezelf hebt beschreven als een intuïtief, creatief denker die focust op het grote geheel. Evengoed moet je de gebreken wel echt helder benoemen, dus niet in politicus-stijl. Juist door er geen doekjes om te winden, win je geloofwaardigheid, en daar is het om te doen.

Ook als je een goed woordje doet voor anderen, werkt dit zo: na aanbevelingsbrieven voor een managementpositie bij Fortune-500-bedrijven in de VS werd de betreffende kandidaat vaker uitgenodigd voor een gesprek wanneer de brief ook (kleine) zwakke punten vermeldde**, dan wanneer het een uniform hoera-verhaal was.

Sympathie en gezag door je zwakke punten gelijk te benoemen

Je moet niet te lang wachten met de thunder, want het idee is dat je éérst geloofwaardigheid wint door je zwakke punten ruiterlijk en zonder omhaal te melden – waarna alles wat je verder vertelt veel meer impact heeft. De belangrijkste factoren die bepalen hoe overtuigend je bent, zijn sympathie en gezag. Door in een verkoopsituatie direct al de nadelen van je product te noemen, win je sympathie – want je wilt de klant er kennelijk niet in luizen – én gezag; want iemand die een betrouwbaar en belangeloos verhaal vertelt, heeft meer gezag dan een belanghebbende met een eenzijdig verhaal. Heb je dus eenmaal die zwakke punten prijsgegeven – daar ‘ben je heel eerlijk over’ –  dan is de rest van je verhaal over de voordelen veel geloofwaardiger. Je hoeft dus helemaal niet bezorgd te zijn dat ze je zwakke punten zullen ontdekken, wanneer je ze zo effectief kunt benutten.

* Williams, K. D., Bourgeois, M. J., & Croyle, R. T. (1993). The effects of Stealing Thunder in criminal and civil trials. Law and Human Behavior, 17, 597-609.

** http://www.majorpersuasion.com/2007/11/cialdini-at-rsa.html

*** Fennis, B. M. (2007). Organisatiecrisis en reputatiemanagement: de kracht van Stealing Thunder. Enschede: Universiteit Twente.

zwakke punten sollicitatiegesprek